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手数料革命で事業承継問題に真の解決を!「エージェントプラットフォーム」立ち上げにかける夢

UPDATE M&Aクラウド

投資銀行や総合商社、FASなどでM&Aの現場を経験してきたメンバーが集まる、M&Aクラウドのプロフェッショナル部隊、M&A Cloud Advisory Partners(MACAP)。急拡大中のメンバーの中から、今回は2021年8月にデロイトトーマツからMACAPにジョインした小林を紹介します。

現在、プレイイングマネージャーとしてMACAP内の1チームを率いるとともに、新規事業の推進も担う小林。これまでの歩みからM&Aクラウド入社に至る経緯、そして現在の仕事のやりがいについて熱く語っていますので、ぜひご一読ください!

小林 広宜(こばやし ひろき)■慶應義塾大学商学部卒。2021年8月よりM&Aクラウドに入社。以前は、デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー合同会社にてTMT領域のM&Aアドバイザー業務等に従事。また、デロイトトーマツ合同会社にて投資部門の立上げを行い、投資担当マネージャーとして複数の投資を実行。

投資事業の立ち上げに携わり、再認識したゼロイチの醍醐味

私がM&Aと関わり始めたのは、前職のデロイトトーマツ時代からです。2015年に入社し、デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリーに所属して、M&Aアドバイザーとして経験を積みました。TMT(テレコム・メディア・テクノロジー)の業界を担当し、ドコモやKDDI、日立、NECなどの大企業を顧客として、主にクロスボーダーのM&A案件に関与しました。

デロイトトーマツ時代の後半は、デロイトトーマツグループ全体の取り組みとしてスタートした投資部門の立ち上げプロジェクトに携わりました。当初の担当者は上司と私の二人のみ。グループ全体としての投資戦略策定から、グループ内各社の投資方針検討、予算検討、投資規程の整備など、ゼロの状態から日々議論を重ね、周囲を巻き込みながら体制を整えていった後、実際に投資担当者として複数の事業投資を担当させていただきました。

M&Aアドバイザーのキャリア設計として、アドバイザリー業務で一定の経験を積んだ後、PEファンドなどに移ってバイサイドに回るというパターンはよくあると思います。私の場合は、デロイトトーマツのグループ内でアドバイザリーとバイサイドの双方を経験できたうえ、新規事業の立ち上げという局面に関われたことは、本当に貴重なチャンスだったと思います。目まぐるしい日々の中で、ゼロから何かを創り上げることの面白さにハマった感覚がありました。

これも一般によく聞くキャリアの流れとして、バイサイドを経験した次は、自分で事業を手がける道に進む人が多いように感じます。買収担当者の立場から、投資判断は当然に重要ながら、M&Aの成否はその後の事業運営の力量にも大きく左右されることを感じるためだと思いますが、私の場合もやはり、事業運営に携わりたい気持ちが大きくなりました。

「スタートアップ」と「M&A」を軸に、新たな挑戦の場を求めて

次のキャリアを模索する中で、自分の中で2つの軸が見えてきました。1つは社歴の浅い会社を選ぶこと。もちろん既成の大企業でも、事業運営の経験ができる機会はありますが、私としては一定のオーナーシップを持ちたい思いがあったためです。実は学生時代から、輸入販売や営業代行といったビジネスを運営していた経験があったうえに、デロイトトーマツでの投資部門立ち上げの経験も加わり、自ら事業を立ち上げ、成長させていく喜びを求めていました。

もう1つの軸は、自分の経験値を活かせる環境を選ぶこと。やはり私が一番長く関わってきたのはM&Aなので、M&A関連のスタートアップを中心に、いくつかの会社とコンタクトしました。そんな中、M&Aクラウドには最初からピンと来たかというと……実はそうではありませんでした(小声)。M&Aプロセスをテクノロジーで置き換えていく方向性には共感したものの、実現には相当の時間がかかりそうに思えたからです。

私の気持ちが大きく変わったのは、2021年2月、M&AクラウドがMACAPの立ち上げを発表したことがきっかけでした。アドバイザリー業務経験者の知見とリソースを投入したうえで、「テクノロジーの力でM&Aに流通革命を」に挑戦するのなら、勝ち筋がありそうに感じられましたし、自分のキャリアを活かした貢献ができると思えたのです。改めて面談を進める中で、私に高い期待を寄せてくれていることも感じました。

組織よりも人に向き合う、スタートアップM&Aの面白さ

入社にあたり、私に与えられたミッションは2つ。1つは、まだ設立間もないMACAPを軌道に乗せていくことです。自らプレーヤーとして売り上げを立てることに加え、組織の拡大に伴って必要となるマネジメント業務も担うことになりました。昨年末からMACAP内の1チームを任され、予実管理のシステム構築などに取り組んでいます。

これまで自身の所属も顧客先も大企業ばかりだった私にとって、スタートアップのカルチャーは新鮮でした。入社当時のオフィス内の休憩スペースにはテントが張られていたり、エンジニア陣のPCデスクトップはアイドルの写真になっていたり……前職ではまずあり得なかったことです(笑)。さまざまな職種のメンバーが同居しているせいか、プロフェッショナリズムとカジュアルさが絶妙にミックスされた空気感があり、かつ社員数が急増する中でも失われない一体感があることは、働き続けていくうえで大きな魅力です。

M&Aアドバイザーとして向き合うお客様も、M&Aクラウドではスタートアップが中心。オーナー経営者のキャラクターが色濃く反映された会社経営に接し、その悩みに寄り添っていく、組織というより人間に向き合う仕事としての面白さがあります。また、晴れてM&Aがクロージングした際は、目の前のお客様の人生が大きく変わる場面に立ち会うことになり、改めて「中途半端な仕事はできない」との思いを強くします。

入社と同時に新規事業に着手。スタートアップだから構築できた、アドバイザー独立支援の仕組み

もう1つの私のミッションは、新規事業であるエージェントプラットフォーム(APF)の立ち上げです。私にとってM&Aクラウド入社の大きな決め手となったのが、このAPF立ち上げプロジェクトの存在でした。

APFとは、M&Aアドバイザリー会社や仲介会社に勤めている方が、M&Aアドバイザーとして独立し、自分の会社を立ち上げて事業運営していくことを支援するプラットフォームです。アドバイザーが独立する際、特にハードルになりがちな、①それぞれの売り手に適した買い手を探すためのネットワークがない、②ディールエグゼキューションにおけるさまざまな論点についての相談相手がいない、③M&A会社としてのブランドがない④(当然ですが)固定の年収がゼロになるといった点をフォローすることを掲げています。

特に①に関しては、M&Aクラウドではマッチングプラットフォーム「M&Aクラウド」の掲載企業を中心に、多数の買い手企業から直接ヒアリングした情報が膨大に蓄積されています。これを活用し、ロングリストの作成や買い手への打診をM&Aクラウドが代行することで、アドバイザーの皆様には売り手のソーシング、および買い手とのマッチングから成約までのクライアントにとって重要なフェーズに集中いただけるようにする仕組みです。

こうしたサポートの利用料として、APFでは成約手数料の10%を頂きます。大手のM&A仲介会社の場合、アドバイザーのインセンティブは成約手数料の10%程度かと思いますが、APFでは逆に90%がアドバイザーの手元に残るようにしました。実際、成約に至るまでのアドバイザリー業務のほとんどを各アドバイザーが行うことを考えれば、こちらが適正配分と言えるでしょう。

この当たり前でありながら革新的な料金体系を実現できるのは、しがらみのないスタートアップであるM&Aクラウドならではの強みと考え、これを核に据えた事業設計を行ってきました。立ち上げから約半年経った現在、APFではすでに10名強のアドバイザーが稼働しており、このビジネスモデルへの確かなニーズを感じています。

日本の将来のために、「三方良し」のM&Aを増やしていく

APFに関しては、私の原動力は、APFは日本の事業承継およびM&A市場の課題解決につながる仕組みだと、心から信じられることです。特に中小企業の事業承継案件などでは、仲介会社の最低成功報酬が高額すぎるために売却額に見合わず、アドバイザーのサポートを利用しづらい現状があります。APFに参画いただくアドバイザーの方には成功報酬の90%をお渡しするので、比較的小規模な案件においても、売り手にとって適正な報酬にてアドバイスできるようになります。

APFを活用する独立アドバイザーが日本全国で活躍するようになれば、売り手にとっても、買い手にとっても、アドバイザー自身にとっても満足度の高い、三方良しのM&Aがどんどん増え、本当の意味で事業承継問題の解決に寄与できると信じています。「M&Aアドバイザーとして独立するなら、M&AクラウドのAPF」と言われるよう、志を同じくするアドバイザーの皆さんと共に走り続けていきます。

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