KPI600%実現の秘訣とは?26歳の新部長が売り手サポートの現場で見据えるM&Aクラウドの未来
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KPI600%実現の秘訣とは?26歳の新部長が売り手サポートの現場で見据えるM&Aクラウドの未来

2018年4月に現サービスをローンチし、同年8月ごろから本格的に社員の採用を始めたM&Aクラウド。「M&A×IT」というこれまでにない領域で挑戦を続けてきた社員の中には、入社3、4年目を迎える者が増え、M&Aクラウドならではのスキルやノウハウを身につけた人材が育ちつつあります。

そんな中、今年10月には、2019年に新卒で入社した26歳のメンバー、加藤 耀介が部長に昇格。現在、最年少部長として、M&Aマッチングプラットフォーム「M&Aクラウド」に登録された売り手側ユーザーをサポートする部門、セルサイドエグゼクティブ(SE)部を率いています。当社筋トレ部の部長でもあり、入社後に体も心も一回り成長した加藤に、入社から2年半の軌跡と今後の抱負を聞きました。

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加藤 耀介■1995年生まれ。早稲田大学卒。学生時代にECで起業。2019年5月、経営を学ぶために、16人目のメンバーとしてM&Aクラウドに入社。カスタマーサクセス部員として、SFAの基盤づくりやプラットフォームの急成長に貢献。2021年10月、セルサイドエグゼクティブ部長に就任。趣味は筋トレで、ベンチプレスの重量は入社時40kg→現在110kg。

ワクワク感100%!成約率アップに向け、仮説検証を高速で回していく

――最年少部長に任命されて、いかがですか?

プレッシャーは感じないタイプなので、ワクワク感が100%です。私は学生時代に起業した経験もあり、自ら打ち手を考えることが好きなんです。

私が率いるSE部は、プラットフォームを通じ、より多くの売り手の皆さんに成約いただけるようにするために、売り手各社を個別にサポートしつつ、よりよいプラットフォームのあり方を追求する部門です。部長になって責任が増した分、やりがいも大きくなりました。

成約率を高めるためにできること、やらなければならないことはたくさんあります。当社は先日大型の資金調達も行っており、今後は採用活動にますます注力していきます。SE部としても積極的に人材採用を進めつつ、プラットフォームの利活用状況をしっかりモニタリングし、登録からマッチング、成約へと至る道のりで何が鍵を握っているのか、その方程式を解き明かしていきます。それに向けて、仮説検証を高速で回していくことが私のミッションです。

――マッチングに関して、直近の半年ほどで、売り手から買い手への打診数が約6倍に伸びています。どんな施策を行ったのですか?

売り手側経営者の皆さんが、日々忙しい中でも、関心を持った買い手に対してアクションが取れるよう、当社のサポート体制を拡充しました。

売り手に対しては、従来から買い手候補をリストアップするサービスを行ってきました。私たちユーザーのサポートを行うメンバーが、Web面談などで売り手のニーズをヒアリングしたうえで、マッチングしそうな買い手のリストを作り、売り手のマイページ上に表示させています。

しかし、このおすすめリストの提示だけでは、打診を促すトリガーとして十分とは言えず、「おすすめリストはご覧いただけましたか?」「その後、ご検討状況はいかがですか?」といったフォローアップが必要になるケースがしばしばありました。そこで、売り手の負担をさらに減らすため、開発部門を巻き込み、おすすめリスト中の買い手候補に売り手がチェックを入れるだけで打診が完了する機能を追加しました。

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――開発部門と協働するうえで、特に工夫した点などはありますか?

新機能を実際に使う売り手の皆さん、そして私たちユーザーサポートのメンバーが動きやすいよう、現場起点で要件定義を行い、開発担当者とキャッチボールしながら詰めていきました。「この欄は入力に時間がかかるわりに、重要性が低いので割愛したい」「ボタンの位置はここの方が分かりやすい」など、細かい部分までこだわったのがよかったと思います。結果、おすすめリスト入力から打診実行まで、水が流れるように滞りのないフローを実現できました。

M&Aもテックも実地で学習。将来の起業も視野にステップアップ中

――加藤さんは、なぜ新卒でM&Aクラウドに入社しようと思ったのですか?

大学時代は家庭教師の派遣事業とEC事業を個人でやっており、就職自体をどうするか迷っていました。ただ、将来強い組織で事業をつくりたいという思いがあり、組織づくりを学ぶためには、一度就職した方がよいと考えたのです。M&Aクラウドは「Wantedly」で見つけました。

M&Aクラウドへの入社を決めた理由は3つあります。1つ目は、テクノロジーの力でM&A業界に変化を起こそうとしている点がシンプルに面白いと感じたこと。M&Aとテクノロジーという組み合わせに意外性があり、他ではできない経験ができそうだと思いました。

2つ目は、若手でも一定の裁量を持って働けそうな環境だと感じたことです。そもそも学生起業したのも、自分で考えて仕事をしたいタイプだと自覚していたからです。実際に、入社から2年半で部長を任せてもらい、私の選択は正しかったと思っています。

3つ目は、さまざまな経営者と接する仕事なので、起業家を目指す者として勉強になると考えたことです。この点でも、将来に向けてとてもいい経験ができています。

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――自身で起業されていたことがM&A業界への関心につながったのでしょうか?

いえ、当時の私にとっては、M&Aといえば億単位の大型案件のイメージしかなく、自分の会社が売れるとは考えてもみませんでした。でも、実際に「M&Aクラウド」では数十万規模の成約例なども出ていますから、今、考えれば検討してもよかったですね。

経営者本人でさえ売れると思っていなかった規模の会社でも成約できるのは、まさにオンラインプラットフォームならではです。今、その現場に立ち会えているのは、本当に面白いです。

――M&Aに関する知識はどのように習得したのですか?

『起業のファイナンス』『会社売却とバイアウト業務のすべて』などを読んで一通り勉強した後は、実際の社長との面談を通じ、さまざまなパターンごとの対応を学んでいます。疑問点が出た際は、自分なりに調べたり、社内のFAに質問したりして知識を深めてきました。

今は社内勉強会も定期的に開かれており、M&A業界のプロフェッショナルが知識や経験をシェアしてくれています。私のように、入社前はM&A業界の経験のなかった人でも、社内でいくらでも学びを深めていける環境です。

――テックの方の勉強法も教えてください。

入社後、まず身についたのは、スプレッドシートとSQLのスキルです。SQLを使って毎日データベースを更新する業務を与えられ、それをこなしているうちに、データベースがどのように構成されているかを理解できました。ここで得た知識をベースに、次はSalesforceに関しても、やはり必要に迫られて勉強し、短期間でスキルアップできたと思います。

自分の発想から生まれた成約。プラットフォームの可能性を改めて感じた

――入社から今までで、特に嬉しかった経験はありますか?

自分の紹介を通じてマッチングした売り手と買い手が、成約に至ったときですね。自分が両社の登録内容、募集記事の内容を見て、「これはお互いにマッチするのではないか」と気が付き、売り手さんに打診をおすすめしたところ、約2カ月で成約が決まったケースもありました。売り手、買い手ともに、登録から2年ほど、ほぼ活動していない会社だったんですよ。

――まさに加藤さんのおすすめがトリガーになったのですね。

自ら考え、行動したことで、いいUXをつくれて嬉しかったです。今後、プラットフォームの検索機能やカスタマーサポートの内容を改善していけば、まだまだユーザーの活動量と成約率を高めていけるとも思いました。

もう一つ、当社のバリューの一つである「2nd Priority(=顧客第一。その他の都合は2番目)」を体現した社員として、社内で表彰されたときも嬉しかったです。ユーザーへのスピーディーなレスポンス、分かりやすい提案、一度自分をお客様の立場に置いて考えてみることなどは、常に心がけてきたつもりです。社員の投票で決まる賞なので、「みんな見てくれているんだな」と感じました。

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――逆に苦労したのは、どんな場面ですか?

社内でのSalesforceの本格活用にあたり、プロジェクトリーダーを任されたときです。私自身もSalesforce初心者だったので、手探りで仕組みを構築しました。早くから社内関係者を巻き込んでいけばもっとスムーズだったのですが、ある程度進めてしまってからヒアリングし、やり直す展開になったり……かなり大変でした(笑)。

最年少でしたから、先輩たちから「これを毎回入力するの?」などと言われると、最初はひるんでしまっていたんです。でも、次第に胆力がつき、「会社の貴重な財産をつくっていくためにお願いします!」と言えるようになりました。ビジネスパーソンとして、一回り成長できたと思います。

M&Aにテックをどこまで導入できるか。共に挑戦していく仲間を募集!

――今後の業務において、大切にしていきたいことを教えてください。

「テクノロジーの力でM&Aに流通革命を」をミッションに掲げるM&Aクラウドのメンバーとして、テクノロジー活用にはこだわり続けたいです。既存のM&A業者と同じアプローチをしていては、当社の価値は出せません。日常業務においても、「手でやってしまった方が速い」とその場限りの解決をするのではなく、自動化などの可能性を突き詰めていきます。

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売り手サポートの観点から言うと、私が学生時代に携わっていたようなECビジネスであれば、ユーザーは説明されなくてもUXをイメージできますが、M&Aの場合はそうはいきません。M&A用語からして、多くの売り手はなじみがないですし、クロージングまでの期間も数カ月かかります。しかも、その間どのような段階を踏んで進捗していくのか、経験のない売り手にはほぼ想像がつかない世界です。今は私たちSE部のメンバーが人力で説明してフォローしていますが、いずれはここもテクノロジーで置き換えていきたいです。

――最後に、SE部では今後、積極的に人材採用していきたいとのことでしたが、どんな仲間を迎えたいですか?

成長意欲と柔軟性を持ち合わせた方と働きたいです。当社では、プロダクトもオペレーションもまだまだ変化の途上にあり、自分の工夫でどんどん改善していける余地があります。トライアンドエラーを楽しみながら、一緒に成長していきましょう!


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