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【社員紹介②】究極の目標は、M&Aサポートのボット化!? 誰も解いたことのない課題に挑む、カスタマーサクセス部長の描く夢

こんにちは!M&Aクラウド『ぼっち人事』の戸澤です。

暖かくなってきましたね!
急激な春の訪れに驚いてしまいます。今年は桜の名所でのお花見ができず残念なところですが、近所に植えてある桜で春を感じていきたいと思います!ちなみに弊社オフィスのご近所である新宿御苑では、明治39年に日本初の本格的な西洋庭園として誕生し、皇室行事「観桜会」の会場として全国から桜を収集した歴史があるとのことです。

さて、社員紹介第2弾。今回はカスタマーサクセス部部長の大西達矢を紹介いたします!大西は昨年の4月に弊社にジョインしました。M&Aという未知の業界に飛び込んだ彼が桜が満開の頃何を思い、今年の春は何を感じているのか、さっそく聞いてみましょう!

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▲カスタマーサクセス部長 大西 達矢
はじめまして! カスタマーサクセス部を統括している大西です。M&Aプラットフォームでのマッチング・成約強化に向けた施策検討、オペレーションの確立を中心に取り組んでいます。

悩み抜いた転職。CEOの「読めなさ」が最後の決め手に

私のM&Aクラウドとの出会いは、2019年10月、CEO・及川からのスカウトがきっかけです。当時の私は、新卒で入った人材派遣会社のコーポレート部門で7年目を迎え、仕事にもだいぶ自信が持てるようになっていたころ。まだ近々に転職するつもりはなく、情報収集目的でコンタクトを取りました。

及川との面談後、何度かメッセージをやりとりしているうちに、私の気持ちは少しずつ変化していきました。M&Aクラウドが妙に気になるようになってきたのです。「こんな機会を逃したら、この先、スタートアップに移るなどという思い切った決断は、もうできないかも」と迷い始めました。

今思うと、私の中ではまだ、学生時代以来の自分探しが続いていたのかもしれません。20代半ばごろ、私は業界でも有名な厳しい社長の直下で鍛えられ、価値観が変わる体験をしました。でも、7年目のそのころは、かつては急激だった成長スピードも鈍り、「このままでよいのだろうか」と漠然とした焦りを抱えていた。自分の情熱を注ぎこめる何かを求め、社会問題に取り組む社外のプロジェクトで活動したりしていました。

そんな私にとって、M&A業界を変えようというM&Aクラウドのイノベーティブな姿勢は、魅力でもあり、怖さでもありました。私自身、それまでに社外で社会起業プロジェクトの立ち上げを経験し、新しいことを成し遂げるには、成功するまで繰り返し挑戦する強さが不可欠だと痛感していたからです。M&Aクラウドに行けば、メイン事業自体が従来存在しなかった仕組みを生み出すことだけに、強度の高い経験ができるのは間違いない。怖いけれど、そこで壁を乗り越えてみたい、怖さの先にある世界を見たいと思いがふくらみました。

ただ、私は当時、本格的にM&Aに携わった経験はなく、転職は一種の賭けでした。最終的に私の背中を押したのは、私にはどうも読めない及川という人の、独特な思考回路への興味だったと思います。

将来の目標を尋ねた際、彼の答えは「時価総額10兆円の企業にすること」。驚いて目を見返すと、本気とも冗談ともつかない笑顔が返ってきて、私の頭は「?」でいっぱいになりました(笑)。と同時に、「既存の枠組みを壊すほどの何かをやり遂げるのは、こういう人かもしれない」と、不思議と納得したのです。自分とは全く異質な人だからこそ、一緒に働くことで、何が生み出せるのかを見てみたい。ようやく覚悟が決まり、2020年4月に入社しました。

目指すは成約数爆発! 「M&Aクラウドのすごさ」を全ユーザーに届けるために

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入社後、しばらく及川に付いて売り手サポートなどを実地で学んだ後、2020年8月からカスタマーサクセス部長を務めるようになりました。今、一番注力しているのは、マッチングプラットフォームをよりスムーズに使ってもらえるようにするための仕組み構築。カスタマーサクセス部では従来、M&Aや資金調達に初めてトライする人が多い売り手側のサポートにフォーカスしていましたが、最近は買い手に対するフォローも重視しています。

現状、「ソーシングのみ強化したい」「よい売り手とマッチングできれば、後は自分たちでぐいぐい進められる」といった経験豊富な買い手に対しては、「M&Aクラウド」はすでに求められる価値を提供できていると思います。一方で、「経験はないけれど、M&Aには関心がある。まずは、手軽なマッチングプラットフォームに登録してみよう」といった買い手の場合、せっかく記事掲載いただいたにも関わらず、その後のサービス利用があまり活発でないケースも見られます。こうした皆様にも、掲載効果を実感いただけるようにするにはどんな機能が必要か、ユーザーの声を聞きつつ、検討を進めています。

たとえば、マッチング後のプロセスにおいて欠かせないデューデリジェンスに関し、当社で外注先を紹介したり、もしくは当社から格安パッケージを提供することができたら、不慣れな買い手でも「M&Aクラウド」上で成約まで進みやすくなるでしょう。また、ソーシングのプロセスにおいても、プラットフォームとの合わせ技として、オフラインで効果的なバックアップができる可能性が見えてきています。こうした仕組みを早期に具現化し、「M&A未経験でも、こんなにスムーズに成約できるとは」「『M&Aクラウド』は、やはりすごい」と言ってくださる掲載会社を爆発的に増やしていきたい。目下の私たちの目標です。

カスタマーサクセスを徹底的に“型化”していく

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プラットフォームから生まれる成約数を飛躍的に伸ばすことができたら、次はいよいよ、「テクノロジーの力でM&Aに流通革命を」というミッションを掲げる当社として、あるべきカスタマーサクセスの姿を探っていく段階です。大量の案件サポートを通じ、仮説検証を繰り返しながら、プロトタイプを見出していきたいと考えています。

一般にM&Aのアドバイザーには、高度な専門性が求められます。そのため、人件費の水準が高く、手数料にはね返ってくるわけですが、当社のミッションはそこをテクノロジーの力でカバーしていくこと。最終的に、問い合わせ対応にボットが大活躍するような世界をつくっていくためには、まずは自動化できる部分は自動化しつつ、人力が必要な部分は極力、オペレーションを型化していくことが必要になります。

私が思い描いているのは、例えて言えば、ネット通販のカスタマーサポートのような世界です。そうしたコールセンターに電話するときは、担当者が誰かなんて、普通気にしないですよね。たまたま電話を取ったオペレーターが、困りごとを解決してくれればいい。M&Aの世界でも、頻度の高い問い合わせ内容を洗い出し、徹底的に場合分けしてベストな対応を整理していくことで、そのくらい個人に依存しない仕組みがつくれるはずだと考えています。

現状のM&Aクラウドを支えているのは、プラットフォームの開発力と掲載企業の集客力、そしてMACAP(M&A Cloud Advisory Partners)の専門力だと思います。でも、将来は、私たちカスタマーサクセスの活動が、プラットフォームの成長を引っ張っていると胸を張れる状態に持っていきたい。いずれはカスタマーサクセスのメンバーの中から、MACAPに昇格できるキャリアパスをつくれたら、などなど、温めているプランはたくさんあります。今後のカスタマーサクセスに、ぜひご期待いただきたいと思います。

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▲休日は家族とリフレッシュ。一緒にブルーベリーを摘んでいる娘は今3歳、最近のお気に入りは「シルバニアファミリー」です

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M&Aクラウドのオウンドメディア『Update M&Aクラウド』の中にある人事系記事のコーナーです。M&Aクラウド唯一の人事部員である私戸澤が、私達のカルチャーや中の人について熱く紹介していきます。


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