組織の“大人化”を実現！攻めに転じるCMOが描く、事業成長のビジョン
M&Aクラウドは8月18日、4名の執行役員就任を発表しました。今回就任した執行役員の一人が、CMO（Chief Marketing Officer）兼プラットフォーム事業部長の三井です。
前職のウェルスナビで執行役員CMOを務め、同社の上場を支えた三井は、2022年4月にM&Aクラウドに入社。これまで1年4カ月、マーケティング活動の基礎となるデータベース整備を進めてきました。さらに、「振り返り」文化の醸成など組織のレベルアップにも貢献しています。これまでの取り組みと今後の抱負をインタビューしました。
三井 真輔（みつい しんすけ）
株式会社M&Aクラウド 執行役員CMO 兼 プラットフォーム事業部長
同志社大学商学部卒
デザイン会社の営業職を経て2008年にグリー株式会社に入社。同社のマーケティング シニアマネージャー、株式会社Wondershakeのマーケティング部長を経て、ウェルスナビ株式会社の執行役員CMOとして、同社の上場およびその後の事業成長をリード。2022年4月よりM&Aクラウドに入社。CMOとしてマーケティングを牽引しながら、プラットフォーム事業を管掌。
原理原則を徹底して組織のレベルアップを図った
――M&Aクラウドに入社して約1年4カ月たちました。これまでどんなことに力を入れてきましたか？
入社してまず取り組んだのは、本格的なマーケティングを実行していくためのデータベース整備です。ユーザーの流入数と経路、サービス内におけるマッチング数、メッセージの既読率など、投資対効果を測るために必要となる数字を収集・分析できる基盤づくりを進めました。
データ整備を終えたら、広告宣伝費を確保して、実際に広告展開を実施。その結果、主要なKPIである売り手の会員獲得数については、昨年対比で2.6倍に増やすことができました。
その後はM&Aアドバイザーが買い手企業と売り手企業の間に立ってM&AをサポートするM&A Cloud Advisory Partners（MACAP）事業部のマーケティングに注力しました。それまで十分に活用できてなかったダイレクトメールを活用し、複数のリストと組み合わせて、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）とCPA（Cost per Acquisition：顧客獲得単価）のバランスを見ながら積極的な広告宣伝を行いました。その結果、主要KPIであるアドバイザリー契約数は昨年対比で3.75倍になりました。
それぞれについて具体例をあげると、成約企業様へのN1インタビューで複数のコンセプトを抽出し、それらのコンセプトを定量調査にかけることで「勝ちコンセプトの策定」を行ったり、クリエイティブ作成チームを組成して100以上のバナークリエイティブを作成したりしました。また、データについては月次でしか見ていなかったものを、ユーザーグループも時系列も細分化して、すべてコホート分析することで予測モデルを作るなど、今までのマーケティング経験でも重要だったことを総出で取り組みました。
2022年12月からはマーケティングの枠を超えて、プラットフォーム事業部全体を管掌することになりました。追うべきKPIの整理、チームの再編成など、成長角度を上げるための取り組みを積極的に行ってきました。現在の活動の効果が半年後に出てくる事業なので、これからの伸びに期待しています。
――プラットフォーム事業部ではどんな取り組みを行っているのでしょうか。
プラットフォーム事業部は、M&Aの売り手企業様や資金調達企業様のサポートするチーム、買い手企業様のフォローアップをするチーム、さらにはエンジニア、PdM、デザイナーなど複数の職種を1つの事業部に包括し直し、社内でも最大人数を抱える組織として、私の事業部長就任と同時に立ち上がった部署です。
そこでまず最初にやったのは、事業部をいくつかのワーキンググループ（WG）に分けることでした。それぞれのWGはカスタマーサクセスとエンジニアの混合チームになっていて、顧客のヒアリングとデータ分析をともに進めていくような体制にしました。これによって職種が違うメンバーが相互理解を深め、また従来以上に顧客理解を深めることができました。
また、全職種が一同に参加する事業部のAll handsミーティングを開催し、そこで各WGの動向や、顧客の声を共有し合うことで、全員が自然に同じ方向を向いて仕事ができる環境づくりも行ったのです。
次に私が注力してきたこととしては、日々の業務の「振り返りの徹底」が挙げられます。これによって個人が自律的に成長してくれるようになりますし、新たに戦略や戦術を描くベースになるのは、まず何よりも振り返りです。
加えて、ドキュメンテーション、プレゼンテーションなど基礎的なスキルのレベルアップにも努めました。基礎がしっかりしていれば、最終的に大きなレバレッジを期待できます。
これらはビジネスマンなら当たり前に身につけておくべきスキル、原理原則ともいえますが、その水準には個人差がありますよね。特に当社はスタートアップで、社会人経験の浅い若手が多いこともあり、バラつきが目立った半面、伸びしろの大きさも感じました。そこで、集中的にトレーニングして全体のレベルを高めることに注力し、着実な成果を実感しているところです。
組織のステージに合わせて、人材採用のハードルを上げた
――採用水準の見直しも行いましたね。
そうです。以前までは、「M&Aクラウドで活躍したい！」という意欲が高い人なら、既存のスキルやキャリアにはあまりこだわらず積極的に受け入れていました。スタートアップとして初期の段階ではそれでも良かったかもしれません。ただ、会社のフェーズが進むにつれて、各ポジションにスペシャリティが求められるようになってきます。
M&Aクラウドは少しずつ売上が拡大し、メンバーも増えて、知名度も高まっています。リファラル採用やエージェントの方から紹介される人材のレベルもこの1年間でずいぶん上がってきています。企業として徐々に上のステージに昇っているわけですから、そこで獲得したい人材のペルソナも年収もセットで上がっていくのは必然とも言えます。
――CEOの及川さんは、三井さんの取り組みを「組織の大人化に貢献している」と評価していますね。
ありがとうございます。私は過去に、スタートアップが大企業になっていく過程を二度ほど経験してきたので、その経験をできる限りM&Aクラウドにもフィードバックしたいと思っていますし、期待されている認識もあったので、ある程度やれたのかなと単純にほっとしています。
積極的なマーケティングで大きな成果を出す時
――これから三井さんが取り組みたいことは？
第一に次の世代の育成です。若手マネージャーが増えてきましたが、まだまだこれから成長が期待できる人材が多いんです。できる限り、失敗も成功も含めてさまざまな経験をしてもらい、成長の糧にしていってほしいですね。そうなれば会社は、もっと幅広い領域にチャレンジできるようになります。
事業の観点では、事業部間の情報の流動性を高めたいです。お客様にとって最適な情報を事業部間でスムーズに共有できるような仕組みを作れば、さらにお客様のニーズにフィットした対応が可能になるはずです。
次にマーケティングです。この1年ちょっとの間は、事業の基盤づくりに力を入れてきましたが、後は攻めるだけと思えるような見通しが立ってきました。ここから積極的なマーケティング活動を行えば、大きな成果が期待できると考えています。
――三井さんにとっての「M&AクラウドのCMO」とは？
攻めの担当ですね。入社後から直近までは、 攻めを行うための地盤を整備する役まわりが多かったかもしれません。ただ、繰り返しになりますが、マーケティングを積極的に行える土台は整ったと思っています。これからは本来あるべき役割である、攻めに邁進していければと考えています。
もちろん次の世代には、どんどんチャレンジしていってもらいたいです。次世代が育っていけば、M&Aクラウドの新たな事業展開も構想できます。そこまで組織を育てるのが楽しみですね。
マーケター積極採用中！
M&Aクラウドでは、プラットフォームの成長を支えるマーケターを大募集中です。少しでも興味をお持ちいただいた皆さん、一度ざっくばらんにお話ししませんか？ 以下のHRMOSページより、お気軽にご連絡ください！
■マーケティング担当募集
■マーケティングマネージャー候補募集
■マーケティング職オープンポジション募集