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Web営業受注率トップの当社営業マンが明かす『今日から使える商談ハック』は、会話の先読み術でWeb商談をコントロール!

こんにちは!「Update M&Aクラウド」編集部のみょんです。リモートワークになってから、近所の電源とWi-Fiのあるカフェ情報にすっかり詳しくなりました。周りに人がいる場所の方が家よりも集中できるのは、本質的に怠け者なんでしょうか…。

さて、そんなリモートワーク環境になって、一番変化が大きいのは、日々お客様先を訪問していた営業職の人たちではないでしょうか。営業ではないライターの私でも、Web取材にはやりづらさを感じています。トークの運び次第で受注可否が左右される営業商談の場合、「やりづらい」では済まないところがシビアですね…。

そんな中、当社に一人だけ「Web商談はやりづらくない」と豪語する営業マンがいます。今回は、実際にWeb商談での受注を立て続けに決め、乗りに乗っているその営業マン須崎から、Webでもスムーズに商談を進めるコツを紹介します。

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▲プラットフォーム事業本部 営業部 須崎友太

はじめまして!営業部の須崎です。昨今の社会情勢の中、営業職にとって厳しい日々が続きますね。M&A業界でも急激な環境変化がある中で、私も戦っています。

営業職のトピックとしては、商談のオンライン化が挙げられますが、皆さんはWeb商談に苦手意識はありませんか?

当社内でもWeb商談はリアルの商談に比べてやりづらいという声をよく聞きます。しかし、私はそれほどやりづらさを感じていませんし、実際の受注率を見ても、Web商談だからといってさほど落ちてはいません

どうやら私の商談スタイルはリアル/Webのどちらにも通用するスタイルのようです。いったいどういうところがポイントになり、Web商談での実績につながっているのか、自分なりに整理してみました。

1 当社の商材「M&Aクラウド」とは

「M&Aクラウド」は、買い手側が掲載され、売り手からのオファーを待つM&Aのマッチングプラットフォームサービスです。その中で私は、買い手企業に向けてプラットフォームを利用していただく提案をしています。

商談相手としては、経営層や経営企画部門への提案が多く、それほど受注単価も高いサービスではないため、1度の商談で導入の是非が判断されるケースが多いです。

それでは、ここから私が商談時に意識していることをご紹介します。実際のところ、Web商談だからといってそんなに目新しいことはやっておらず、心がけているのは、あくまでも“基本に忠実”に提案することです。では、商談の流れに沿って、ポイントを説明していきます。

2 アイスブレイクには頼らない! お客様の心を開かせるマイスタイル

「Web商談だとアイスブレイクがしづらくてお客様との距離を縮めづらい」という声をよく聞きます。しかし、私の場合は、リアルの商談の時からアイスブレイクには頼っていません。もちろん、私もアイスブレイクスキルを磨く努力はしていますが、私が行う商談では、アイスブレイクの出来が商談結果に結びつくことは、それほど多くはない印象です。

私がアイスブレイクよりも大切にしているのは、商談冒頭で先方の状況をヒアリングすることです。通常はM&Aの方針や組織体制、課題などについて質問をします。ここでは、回答に対する感想なども交えながら、商談相手に気持ちよく話してもらえるよう心がけます。

この質問は、商談全体の肝でもあります。冒頭から10分ほど、相手の現状をヒアリングしつつ、①この商談の“最適なルート”を探る②自分が“話せる”相手であることをさりげなくアピールする、という重要タスクをこなしているのです。では、この2点について、詳しく説明していきます。

2-1 この商談の“最適なルート”を探る

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商談内では、提案方法の選択を誤ったせいで、受注を逃してしまうことがあります。例えば、2通りの提案方法が考えられるときに、Aルートを通って説明すれば商談はうまくいったのに、うっかりBルートを通ってしまう。すると、お客様が自社には合わないサービスだと感じ、一気に提案を聞く気持ちを失ってしまうこともあり得ます。そのようなことが起きないよう、最初のヒアリング時に、どのルートがお客様にとってスムーズに受け入れてもらえそうか、注意深く見極めます。

中でも、“NGワード”の見極めは大切です。商談相手によってNGワードがあるということは、営業職の皆さんなら、きっと分かってもらえるでしょう。提案時にその言葉を発した時点で敗戦決定です。

当社での営業の場合、中には、いろいろなM&A業者から既にさばききれないくらいの案件の提案を受けているお客様もいます。このタイプのお客様に、「M&Aクラウドに掲載すれば、待っているだけで売り手からのアプローチを受けられます!」と伝えても、全く何も響かないでしょう。今以上に案件数が増えるのは負担になるだけなので、逆にネガティブな印象を持たれてしまうかもしれません。

この場合は、私ならこのように答えます。

「たくさん案件の提案を受けて困っている企業さんも多いのですが、M&Aクラウドでしたら、売り手経営者が真剣に考え抜いて厳選されたアプローチだけを買い手は受けることができます。」

このように伝えた方が、お客様も話を聞く体勢になりやすいと思います。

これは決して嘘をついているわけでもなく、どちらのトークも内容的には正しいです。ただ、案件が集まらなくて困っている買い手にとっては、売り手からのアプローチの“数”が一番の魅力になる一方で、集まりすぎて困っている買い手にとっては、むしろ“質”の方が魅力になり、“数”だけをアピールすると、マイナスな印象さえ与えてしまう。この手の商談相手の現状を把握しないが故の失敗を避けるために、私は最初に必ず、“最適なルート”を確かめにいきます。

2-2 相槌のひと工夫で、信頼感を醸し出す

お客様の中には、M&A経験のない方もいれば、百戦錬磨のスペシャリストもいます。特に、お客様が大手企業のM&A担当者の場合、自分よりM&Aの知見を持っているケースが多くなり、自分を信頼していただくためのハードルも上がります。でも、そんな相手に対しても、私の方が多くの情報を持っていることが一つあります。それは、M&A担当者の生の声に触れている数です。

「M&Aクラウド」の買い手掲載企業は350社を超え、掲載に至ってない企業も含めると、これまで提案を行ってきたM&A担当者はかなりの数になります。その中で、私も多くのM&A担当の方と商談させていただく機会をいただき、各社の売却案件の獲得方法に関しては、大手企業のM&A担当者が知らないような情報も多く持っています。

そこで私は、Q&Aの受け答えの中に、さりげなく手持ちの情報をちりばめます。「その話は他社さんからも聞きます。それなら、他にこんな悩みもお持ちでは?」とか、「〇〇業界はこの時期、□□もあって大変ですよね」とか。実際、こういう何気ない一言で、お客様の表情がやわらぎ、あとは自らどんどん話してくれることが多いです。お客様が「この営業マンとは話せそうだ」と心を開いてくれるのです。

ここで注意しなくてはならないことは、しゃべり過ぎないことです。特にM&Aの領域だと会社の経営戦略に関する事項を扱っているため、少しでも不安に感じるような商談相手でしたら取引していただけません。「この間もこんなお客様がいました。そのお客様の場合は…」などと話してしまうと、他社の情報をペラペラと話す営業マンと認識されてしまいますし、そもそも他のお客様の不利益に繋がるようなことはやってはいけません。

信頼されるためのトークスキルは、他にもいろいろあると思いますが、私は自分の等身大以上の姿を演じても、結局見抜かれてしまうものだと思っています。商談相手に信用していただくための日頃からの鍛錬を重ねつつ、商談の場ではむしろ、自分をさらけ出すことで、相手の本音も引き出すことができたらと思っています。

例えば、私はWeb商談ツールの背景は使いません。何か無機質に感じてしまうからです。「自分をオープンにさらけ出していますよ」という気持ちで、リアルの背景を見せています。実際に、サービス説明が終わり、まだ時間が余っていた時に、商談相手から、私の背景に映っている物について話を振られ、雑談が弾んだこともあります。そんなふうに、お客様に心地の良い商談時間を提供できたときは満足感があります。

3 オープン/クローズドクエスチョンの使い分けで、商談をコントロール

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どんな商材であっても、ターゲットに合うお客様の属性(A)とターゲットに合わないお客様の属性(B)があると思います。私は、この(A)と(B)の場合で、商談の進め方を変えています。

(A)の商談の場合、お客様が主導する商談になっても問題ないと考えています。なぜなら、お客様を説得できるだけの切り札が数多くあるため、お客様からどんな質問がきても納得させられる返事ができるからです。

この場合、お客様に気持ちよく話していただくことを心がけ、話の向かう先をこちらがコントロールすることはせず、お客様の聞きたいことを聞いていただきます。それらの質問を私が受ける形を取りつつ、徐々にサービスの利用決定へと誘導していければ、お客様には、「営業された」ではなく、「自分で決めた」という感触を持ってもらえます。(ただ、先ほどお伝えしたNGワードの方には向かわない配慮はします。)

逆に(B)の場合は、三振覚悟で一発逆転ホームラン狙いの商談をすることがあります。要は自社サービスが提供できる価値のターゲットとズレがあるため、お客様を説得できるだけの切り札があまりない状態です。そういう商談の場合は、数少ない切り札を使えるようなシチュエーションに誘導していき、そこで思いきり切り札を切ります。そこに興味を持っていただけなかったら、ゲーム終了です。あまり多くの論点で勝負しても分が悪い場合は、あえて1つの論点に持っていき、勝負をかけるのです。

具体的な話し方としては、(A)の場合は、「どういうニーズを持っていますか?」などのオープンクエスチョンをお客様に投げかけ、その回答に対し、会話を続けていきます。

(B)の場合は、「最近はこういうニーズを持っている会社が多いんですが、御社はお持ちですか?」のように、YESかNOで答えてもらう質問(クローズドクエスチョン)を繰り返し、切り札が切れるシチュエーションに誘導していきます。

特に(B)の場合は、リアルよりも、むしろWeb商談の方が好都合です。営業資料を紙でお渡しできない環境を逆手にとって、自分の画面を共有し、見せたいページだけを見せることができるためです。紙でお渡しした場合、お客様は自分の気になるところを深掘りしていき、こちらの思ったペースに持ち込めない時もありますが、Web商談なら営業マンが訴求したいところを的確にお伝えできます。

4 商談終わりにもう一押し! 社内承認の通し方をシミュレーションしておく

今の社会情勢における営業の難しさは、商談中だけでなく、商談後にもあるのではないでしょうか? 特に相手が大企業の場合、社内の承認プロセスが必要になりますが、在宅ワークが多くなると、ここが進みづらくなりますよね。そのうちに、商談中は乗り気だった担当者の熱も下がってしまい、ついには残念な結果連絡が…。そんな経験をした方もいると思います。

望ましいのは、商談直後の熱い担当者に、一気呵成に社内承認を通してもらうこと。商談終盤には、そのための仕込みをしておくといいと思います。お客様から「私はよいと思うので、上に相談します」と言われたら、そこで終わらずに、すかさず、「上司の方は、どうおっしゃりそうですか?」と聞いてみるのです。

そこからは、お客様に社内承認をとる場面をシミュレーションしていただきます。上司にこう言われたらこう返してもらう、という要点をしっかり把握していただいてから商談を終われば、その後、嬉しい連絡をもらえる確率はぐっと上がります。自分の培ってきた営業トークを商談担当者に注ぎ込み、理論武装して社内折衝に当たってもらえるようにするのです。

商談担当者にもいろいろな業務があり、自分が提案したサービスの社内承認をとる優先順位が上位にきているとは限りません。その状態で、最後の詰めが甘いまま商談を終わらせてしまうと、商談担当者が社内承認を取るために情報を整理する段階で足りない情報が出てきたりして、すぐには承認に回せなくなることもあります。こうして後回しにされていくほど、最終的にサービス導入が見送られるリスクも高まります

本人の中での納得度も重要です。しっかり腹落ちできていれば、それを人に伝えるときも、熱意を持って当たってくれますし、後から別の意見を聞かされても、揺らぎにくくなります。

お客様と直接話せる商談の時間をフルに生かし、確度高く契約へと持ち込むためには、商談後のプロセスも見据え、お客様に“武器”を持ってもらいましょう

以上、私がリアル/Webを問わず、実践している商談方法をご紹介しました。私は天性の営業センスを持ち合わせているタイプではなく、周到に先読みするスキルを磨くことで、コンスタントに売上の上がる営業マンとなることができたと思っています。

こんな私の体験談が今、Web商談に苦労されている皆さんや、私と似たタイプの営業担当者の皆さんのご参考になれば、嬉しい限りです。

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