こんにちは。M&Aクラウド CEOの及川です。

2021年は事業法人1社あたりのスタートアップへの投資額が過去最高を記録。当社のマッチングプラットフォーム「M&Aクラウド」でも、出資案件の成約が急増しています。

VCによる投資と事業会社による投資は、その目的にもバックグラウンドにもさまざまな違いがあります。そこで前回記事では、事業会社から資金調達する際のメリット／デメリットやプロセスを紹介しました。

今回は、実際に「事業会社からの資金調達にトライしたい」という皆さん向けに、出資交渉から契約締結、契約後の事業提携推進の各フェーズで使えるTipsをまとめてみました。Win-Winな資本業務提携の実現に向け、お役に立てば幸いです！

出資交渉のTips

大企業相手に出資交渉する際は、自社の事業説明や業界分析、成長計画などに加え、相手企業とのコラボレーションによって創出可能なシナジーについても、しっかりアピールすることが大切。これがないと、投資委員会に上げてもらえずに終わることになりがちです。

できることなら、ピッチの前に、相手企業の窓口担当者とカジュアルなディスカッションをさせてもらい、考え得る限りのシナジーについて、先方の関心度を確かめておくとよいでしょう。ピッチ本番では、事前に「刺さった」項目に絞って重点的にアピールすることで、次のステップに進みやすくなります。

一方、まだ先方にシナジーをもたらせるような余裕がないという場合は、アーリーステージ向けの出資に関心のある企業に的を絞ることが鍵になります。オーナー系の企業の中には、アーリーステージのスタートアップを積極的に支援している企業もあるので、出資実績を調べてみましょう。なお、M&Aクラウドには、そうした情報が豊富に蓄積されています。関心のある方はぜひご相談ください。

契約書作成のTips

出資交渉に成功し、いよいよ契約書を作成する段階では、後々の事業展開の障壁となるような不利な条件をできるだけ排除しましょう。苦労を重ねて画期的な技術の開発に成功したものの、契約上、知財権が大企業側にあり、実際の開発主体であるスタートアップはせっかくの有望な技術を自由に応用できない、といった話をよく聞きます。特許庁のポータルサイトに、オープンイノベーションを進める際の契約に関する情報やアドバイスが掲載されていますので、ぜひ参考にしてください。

知的財産以外では、オープンイノベーションの際に盛り込まれがちな独占販売などの条項にも注意が必要です。契約書案は弁護士にレビューしてもらい、落とし穴がないかチェックしてもらうとよいでしょう。

特に、今後も資金調達を行うことを想定している場合、事業会社側が作成した草案をそのまま生かしてしまうと、一般的な契約条項とその会社独自の事情に基づく条項が混在し、次回以降の出資者にとって分かりづらい内容になりがちです。こうした点も専門家に相談し、整理してもらいましょう。

シナジー実現のTips

課題の優先度で握る

スタートアップが事業会社と組んでシナジー創出を目指したものの、途中で取り組みが頓挫してしまった話もよく聞きます。資金調達の進め方からは若干外れますが、シナジー創出を成功させるためのポイントについて、最後に触れておきます。

シナジー創出に向けた取り組みが頓挫する一つの理由として、そもそも事業会社にとって、その取り組みの優先度が高くなかった可能性が考えられます。事業会社が自社内で解決できない課題があるからこそ、他社とのシナジーに期待するわけですが、事業会社の抱える課題の中には当然、優先度の高いものと低いものがあります。優先度の低い課題を起点にしたシナジーの創出を目標に掲げてしまった場合、事業会社のエンジンがかかりづらい、途中で進捗が見えなくなるといった展開になりがちです。

こうした事態を避けるためには、シナジー創出を通じて解きたい課題そのものが先方にとってどれだけの重要性を持っているのか、契約前の段階で率直にディスカッションしておくことをお勧めします。

クイックウィンから全社レベルの巻き込みへ

会社をまたいだプロジェクトをスムーズに進めるには、滑り出しが肝心です。まずは両社のトップレベルで、いつまでに何をどこまで達成すべきかを設定したうえで、責任者を決めて進める形が理想的。プロジェクトメンバー内だけでなく、全社レベルの協力体制を確立していくためにも、まずは数カ月レベルの短いスパンで何らかの成果を出すことを目指しましょう。小さくとも目に見える成果を作ることで、関係者の士気が高まり、周囲にも波及しやすくなります。

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